Charlando con Cesar Villasante.

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Charlando con Cesar Villasante.

César Villasante es una persona muy conocida en nuestro sector. Consultor de tecnología y marketing online está especializado en el sector inmobiliario. Gerente y fundador de Urbaniza.com es un experto en sistemas de gestión inmobiliaria, marketing y posicionamiento SEO. Colaborador de Inmobiliarios 2.0.

Un tipo alto, sonriente y buena gente. Soy fan de su blog inmobiliario “inmoblog” por su interesante contenido a cerca de estrategias, tecnología, análisis de mercado… Siempre que leo una entrada en su blog me intesesa lo que cuenta, creo que nos aporta contenido de gran valor, y eso no lo consigue cualquiera. Sabe de lo que habla y eso se nota. Enhorabuena César porque desde tu discreción, eres un pilar importante del sector inmobiliario en este momento, con una trayectoria impecable.

Vamos al tema!!

 

César, cómo comenzaste a trabajar para el sector inmobiliario?

Trabajaba como gestor de marketing y contenidos para una empresa de Internet, cuando se decidió lanzar un portal vertical para el sector inmobiliario y de construcción, del mismo modo que se habían creado portales para viajes y comercio electrónico. Fui el encargado de preparar el análisis de viabilidad y el business plan, creando en el año 2000, Urbaniza Interactiva. Inicialmente el negocio estaba orientado al B2B, pero Internet era un mercado inmaduro y se orientó a servicios de empresas para particulares, a través del portal inmobiliario. Desde el primer momento, hemos tenido que adaptarnos a los continuos cambios del mercado y necesidades de los clientes.

 

Que necesidades cubrís al inmobiliario desde urbaniza?

Servicios de Marketing digital, corporativo y personal, asesoramiento en planificación de acciones de marketing en Internet.
Específicamente desarrollamos y mantenemos portales y webs, blogs, diseñamos creatividades, gestionamos envíos de email marketing, preparamos landing pages, hacemos estudios y auditorías SEO, así como acciones concretas de promoción online (SEM, SMM).

 

Cómo ves el sector Inmobiliario en este momento?

El mercado es muy local, en zonas me dicen que faltan compradores, en otras que falta producto para la demanda existente, en unas zonas siguen a la baja los precios, en otras está repuntando. Estamos entrando en un ciclo de aumento de ventas, menos pronunciado que en la última ocasión. Ahora, los compradores tienen más información disponible y no se producirán aumentos de precio tan injustificables como hace una década. Tanto el inversor como el comprador de primera o segunda residencia, conocen mejor el mercado y les es más fácil comparar antes de tomar una decisión.
El colectivo inmobiliario debe ofrecer servicios más cualificados, centrados en el asesoramiento especializado.

 

Cuáles son tus recomendaciones para una buena gestión de contactos y clientes en una oficina inmobiliaria?

Es esencial establecer un protocolo de organización y hábito, para asegurar el correcto registro de información; cada vez que se interactúa con un contacto o se realiza una operación, se debe dejar constancia para poder recuperar en cualquier momento la información y poder realizar informes periódicos.

 

César, conoces muchas agencias inmobiliarias, cuáles son las carencias del sector en general?

Creo que no se da la importancia suficiente a la Imagen personal, normalmente relegada a una marca comercial poco relevante para el cliente.
Generalizando, veo escasa cultura tecnológica; cada vez son más los clientes que pertenecen a una generación muy ligada a internet y las redes sociales. Para ellos es inexplicable que no se les responda a sus consultas online en cuestión de horas, o que la ficha de un inmueble carezca de información básica. Los coordinadores de cada agencia necesitan tener una buena base para afrontar el funcionamiento de varias herramientas tecnológicas, especialmente ofimática, sistemas de gestión de inmuebles y clientes y navegadores de internet. La formación que reciban una vez en la empresa, debe ser especializada, no genérica sobre el uso básico de herramientas.

 

El tan de moda “blog”, qué crees que le interesa leer al cliente? Y al colega inmobiliario?

Al cliente le interesa salir de dudas, conocer el proceso de compraventa, el coste de la transacción, aspectos fiscales,…, todo ello relacionado con su entorno. Quiere saber el precio adecuado de la vivienda y no quiere equivocarse al tomar una decisión de compra o venta. Quiere saber más sobre la zona donde puede acabar viviendo o veraneando, conocer los servicios existentes, la oferta escolar, las zonas de paseo o el índice de criminalidad.
A los inmobiliarios, les interesan las técnicas que funcionan en otras agencias, nuevas ideas de marketing, herramientas para la mejora de la rentabilidad,.. todo lo que puedan aplicar en su ámbito para mejorar su negocio.

 

Qué opinas de trabajar en exclusiva? Es una forma de trabajo buena para el inmobiliario? Para el cliente?

Más que una buena forma de trabajar, considero que es la forma de trabajo apropiada, independientemente del ciclo inmobiliario. No se entiende un buen servicio al cliente si no existe colaboración con otros agentes de la zona. Ni se entiende un buen servicio al cliente si se intermedia con otro cliente que quiere y necesita justo lo contrario que el otro.

 

Que diferencias encuentras entre la colaboración entre agencias en exclusiva o mediante nota de encargo?

El Compromiso. La agencia que trabaja en exclusiva compartida tiene un compromiso con el cliente vendedor y un compromiso con las otras agencias colaboradoras. Con el propietario se compromete a defender únicamente sus intereses, a negociar en su nombre con las agencias que representan a los potenciales compradores. Con las otras agencias se compromete a ofrecer la información detallada y a facilitar la gestión de aquellas para con sus clientes.

 

Soy fan de tu blog “inmoblog”, cuál es el artículo que más crees que ha interesado a tus lectores?

Hay varias formas de medir la relevancia de un artículo. La que parece obvia, es por número de lecturas; las que más accesos han tenido han sido las relacionadas con oferta de bancos y cajas, porque el volumen de consultas en internet, relacionadas con el producto bancario, son muy elevadas.
Si atendemos a las veces que se han compartido en redes sociales, hay varios artículos que han llamado la atención:
– 10 imágenes de cómo NO preparar la vivienda para la venta, seguramente por la cantidad de imágenes incorporadas al artículo.
– Frases ridículas de propietarios de viviendas, por la reacción de los propios propietarios y los agentes inmobiliarios.
A los asesores inmobiliarios, los artículos relacionados con herramientas, aplicaciones y acciones de marketing, son las más interesantes.

 

Cómo diseña un inmobiliario que “sabe vender casas” un plan de marketing para su empresa? Por dónde empieza?

Toda Estrategia empieza con las preguntas básicas, sobre todo “a quién”. Definir el perfil de usuarios a los que queremos que nos conozcan e interactuar con ellos, facilita el resto de tareas, como elegir el contenido para preparar, la forma de mostrar la información y en qué lugares difundirla.
Cuanto más detallados y segmentados sean los grupos de interés con los que queramos, más viable será el posicionamiento y el acceso a contactar con ellos.

 

Si tuvieras que vender un piso, cómo elegirías al agente y a la inmobiliaria, qué aspectos tendrías en cuenta?

Tendría en cuenta su Capacidad de negociación, así como su conocimiento del mercado local, de la tendencia de precios, del nivel económico y cultural del vecindario. Tendría más a su favor si colaborara con otras agencias de la zona.

 

Qué es importante al diseñar una web? El contenido? La imagen?

Que una web sea agradable visualmente siempre ayuda, pero el diseño es un factor subjetivo y lo que es bonito para unos, no lo es para otros. Depende mucho la marca corporativa y la calidad de las imágenes, tanto del producto como del personal y las instalaciones de la inmobiliaria.
Pero doy más peso al contenido ofrecido y a cómo de fácil es acceder a él, es decir, a la experiencia de usuario. Tener mucho contenido original ayuda a que Google te posicione, con los términos más usados en el contenido, pero de cara al usuario, es necesario ponerle muy fácil el acceso a la información exacta que está buscando.

 

Que consejos me darías para posicionar una web?

Una web inmobiliaria necesita ser Hiperlocal, ya que el producto gestionado está en un ámbito concreto. Debe transmitir que el equipo comercial conoce al detalle cada esquina de su zona de influencia, lo que se vende y lo que no, las ventajas de cada ubicación, la situación socioeconómica, la oferta cultural y de ocio, las leyes y fiscalidad que afectan al entorno.
La información de la zona, con consejos sobre cómo mejorar la calidad de vida en la misma, es una buena manera de ayudar al posicionamiento del producto inmobiliario en esa zona.

 

Y por último qué opinas de las redes sociales, son válidas? Sirven para darse a conocer? Vender? Cuál recomendarías a un inmobiliario?

La red apropiada es aquella red en la que interactúen los clientes.
Normalmente no se entra en Facebook para buscar piso, pero sí puedes ver si alguna amistad ha vendido y/o adquirido una casa y preguntarle con qué asesor inmobiliario ha trabajado. En Facebook entra mucha gente y es conveniente estar disponible para quien necesite tus servicios, bien a través de contactos, bien por la participación en grupos de interés en la zona.
Para difundir el negocio, los Canales de vídeo son interesantes por su buen posicionamiento, así como las redes centradas en la imagen, en especial si se gestiona producto de calidad o se ofrecen servicios de reformas, Home Staging, interiorismo, ya que permiten mostrar las imágenes de los inmuebles antes y después de la actuación.
Twitter y Linkedin también tienen su audiencia, más concreta pero también relevante. Estar presente de forma activa facilita que te conozcan y que te recomienden.

 

Charlar contigo en esta entrevista  ha sido muy útil y valioso para mí y mi equipo de inmobiliaria Monpas, muchas gracias César. Estoy muy agradecida por tu aportación al sector inmobiliario,. Tus consejos en esta materia son de gran valor porque como sabes, soy una apasionada del marketing y estoy en continua evolución en este área. Nos vemos pronto en Donosti.

Después de leer esta entrevista, y  si te ha gustado, no dejes de suscribirte en nuestro blog. 

 

Cristina Reparaz

Una enamorada de mi profesión.

Cesar Villasante entrevista a inmobiliaria Monpas

 

 

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