Leonardo Cromstedt, el gerente inmobiliario que deja huella.

Artículo blog entrevista a Leonardo Cromstedt de Cristina de Inmobiliaria Monpas Home

Leonardo Cromstedt, el gerente inmobiliario que deja huella.

Conozco a Leonardo Cromstedt desde hace años, hemos coincidido en congresos, eventos inmobiliarios, cursos profesionales y es de los agentes inmobiliarios del sector a los que admiro. Su caracter pausado y tranquilo, discreto, observador, (de los que escucha atentamente) y sus grandes cualidades le han convertido en un excelente gerente inmobiliario, un “broker” a imitar. Es CRS, CMR, miembro de Quality Real State, un profesional en continua formación, un inmobiliario inquieto en busca de la excelencia en su trabajo. 

Un tipo con clase, elegante, con un estilo muy particular que motiva y dirige un equipo de super agentes inmobiliarios en Marbella gracias a su excelente formación,  la aplicación de sistemas, sabiduría y habilidades en la gestión de equipos. Siempre que estoy con él aprendo, y aprovechamos para compartir nuestras experiencias inmobiliarias de dos ciudades y mercados diferentes como son Marbella y San Sebastian pero con un denominador común, “el cliente y el servicio” que son nuestra prioridad. Con proyectos nuevos en mente desde hace tiempo, ahora emprende un “viaje” de envergadura que estoy segura será todo un éxito. Te deseo lo mejor para el 2015 amigo. Muchas gracias por tu generosidad y aportación, siempre es un placer charlar contigo.

Leonardo, cómo fueron tus comienzos en este sector?

Comencé en el sector inmobiliario cuando tenía 21 años (en 1988).. Hace muchos años ya..!!!  La verdad que el comienzo fue bastante duro, pues era el comienzo de la crisis de los 90, que se frenó todo en 1991 con la Guerra del Golfo. Tuve que superarme a mí mismo en aquella época, pues tenía familia y aprender por mí mismo todo lo que podía para alcanzar mi meta. En aquella época no existía formación inmobiliaria alguna, casi no había ordenadores como los de ahora, no había cámara de fotos digital, teléfonos móviles, internet, etc..

Cómo es la estructura de Eralia Estates, tu agencia inmobiliaria de Marbella?

Lo más importante en nuestra oficina (ERALIA Estates) son nuestros Super Agentes.. ellos son el motor de la oficina y por lo que nos esforzamos cada día en ayudarles a cada uno de ellos a mejorar sus conocimientos, habilidades y herramientas, para que tengan mayor productividad. Me ayudan mi hija Alicia (licenciada en derecho y dirección y administración de empresas) y nuestra coordinadora Belén (que hace un magnífico trabajo).

Cuéntame alguna anécdota ” inmobiliaria” que hayas vivido y que recuerdes con cariño.

Hay muchísimas..!! son muchos años.. y sería injusto nombrar sólo una de ellas.. lo que sí se ha repetido en muchas ocasiones y que me han dejado marcado, son todas y cada una de las veces que he sentido la confianza total de los clientes cuando tenían que tomar una decisión importante y pedían mi consejo.. es una gran responsabilidad.

Siento una gran admiración por tu “saber hacer” en cuanto a sistemas de trabajo. Dame 3 consejos para formar y dirigir un buen equipo inmobiliario.

Muchas gracias Cristina, igualmente sabes la admiración que siento por ti y tu gran trabajo. Si puedo resumirlo a 3 consejos, estos son los más importantes:

1.- La profesión inmobiliaria requiere de mucha formación, de por vida. Nunca se sabe lo suficiente, este mundo está evolucionando constantemente y hay que tener una actitud de humildad total para aprender de los errores y tener interés real en aprender y formarse cada día. No es casualidad, los mejores agentes inmobiliarios del mundo son los que más y mejor se forman.

2.- Anteponer los intereses de los clientes a los tuyos propios. Esta es la clave para que te recomienden. Los clientes necesitan los consejos de un buen profesional, que le ayude a tomar la mejor de las decisiones. Los clientes perciben perfectamente cuando su agente inmobiliario les quiere ayudar o solo está interesado en vender a toda costa..

3.- Creer en ti. He observado durante todos estos años que la autoconfianza es clave para el desarrollo de un buen profesional. Si otros pueden hacerlo, tú también. Solo tienes que creértelo y poner todo tu empeño en conseguirlo. El límite lo pones tú. Nadie más..

En tu opinión, qué cualidades tiene que tener un asesor inmobiliario?

Las mismas que en cualquier otra profesión. Nada ocurre por casualidad. El asesor inmobiliario ante todo tiene que ser honesto, bien formado, con un alto nivel de autodisplina, interés (no obsesión) por la tecnología y lo más importante, que le guste trabajar con personas.

Qué importancia le das a la presentación de un inmueble?

La presentación del inmueble tiene toda la importancia. Existen 3 factores que influyen en la venta de una casa, El precio de la vivienda, el marketing realizado y la presentación del inmueble. Todo el trabajo que se realiza para conseguir llevar a clientes a visitar las casas no puede estropearse al llegar a ellas, por su mala presentación, por no haber tenido el interés en prepararla. Hay una frase que me encanta y lo describe muy bien… “solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión”.. los datos están ahí.. los clientes deciden si le gusta o no una casa en los primeros instantes de su visita. Recomiendo prestar especial atención a la preparación y presentación de la casa. Este es un servicio por el que nos contratan los clientes. Los ejemplos son innumerables, cuando la casas está bien presentadas, se venden mucho más rápido y a un precio superior. No podemos defraudar a nuestros clientes. Un agente inmobiliario también tienen que formarse en Home Staging.

Home Staging?  Es una moda? Una tendencia?

El Home Staging no es moda, es una realidad. Es fruto de la observación de los mejores agentes de USA, que han desarrollado técnicas y sistemas para ofrecer mejores servicios a sus clientes a través del Home Staging, que en definitiva es ayudar al cliente a vender su casa al mayor precio en el menor tiempo posible.

Has realizado mucha formación inmobiliaria en EEUU, que diferencias encuentras entre nuestro mercado y el americano?

Nuestro mercado ha evolucionado muchísimo en cuanto a formación en los últimos 7 años. Sobre todo, porque la crisis ha obligado a hacer cosas diferentes y éstas había que aprenderlas. En EEUU la formación es la base del crecimiento y mejora de los agentes inmobiliarios. Si puedo describir con simplicidad la mayor diferencia que hay es que en EEUU la formación está enfocada en la mejora de la productividad de los agentes, a facilitarles a alcanzar mayores logros con menor esfuerzo. Aquí vamos con un retraso de bastantes años y estamos en fases iniciales, aunque estoy convencido que en breve la formación inmobiliaria evolucionará y veremos agentes que superan el millón de euros de facturación.

Es necesario un buen Marketing para vender?

Por supuesto. Es otro de los 3 factores que influyen en la venta de una casa. Si tenemos una casa bien presentada y a un precio interesante, y el marketing no es correcto o insuficiente, cómo crees que los potenciales compradores sabrán que está en venta?.. Los agentes inmobiliarios también tienen que convertirse en expertos de marketing inmobiliario. Todo está cambiando muy rápidamente. Internet lo está revolucionando. O haces un buen marketing y se lo demuestras a tus clientes o éstos contratarán a otro que lo haga mejor para que les ayude a vender su casa.

Leonardo, en tu agencia solo trabajáis en exclusiva, por qué?

Si. Solo en exclusiva. Simplemente porque nos esforzamos en ayudar a los propietarios con nuestro máximo esfuerzo. Invertimos mucho en cada una de las propiedades que captamos en marketing, realizando más de 60 acciones de marketing por vivienda. Esto solo lo podemos hacer si el cliente confía en nosotros y comercializamos en exclusiva su propiedad. Es un compromiso al que nos comprometemos. Y estamos orgullosos de ello.

Como agente inmobiliario, cuales son los beneficios de trabajar en exclusiva tanto para los clientes vendedores como compradores?

Todo son beneficios. Tiene sentido que el propietario confíe en un agente, que éste le asesore en cuanto a la valoración realista de la misma, que le asesore cómo preparar la vivienda para que le guste al mayor número de potenciales clientes y que invierta y se esfuerce en la mayor difusión de la misma, tanto a través de medios de publicidad como a través de la colaboración con otros agentes inmobiliarios. Por otro lado, para el comprador es más interesante que confíe también en un agente, que entienda e interprete bien lo que busca y que le ayude a encontrar la vivienda que realmente interesa al cliente. Esto sólo lo puede conseguir si el agente tiene la confianza del cliente y sabe que puede invertir su (valiosísimo) tiempo en buscar la mejor opción para cliente.

Qué es y qué opinas sobre “el personal shopper inmobiliario”?

Es una realidad.. Que se le ha puesto nombre y que se está profesionalizando. Siempre ha habido agentes que han entendido que tienen que ayudar a los compradores a encontrar la casa que a ellos les interesa y que mejor se ajusta a sus necesidades. Se estrechaba la relación entre ambos y el agente se dedicaba a a buscar la mejor casa posible para su cliente. El shopper inmobiliario es precisamente eso. Un profesional que ofrece unos servicios perfectamente definidos a sus clientes compradores, que se forma para ello, que le dedica tiempo a conocer las zonas, las propiedades, las evoluciones de los precios y que también conoce cómo encontrar toda vivienda en venta, también en colaboración con otras agencias inmobiliarias, bancos, promotores, fondos de inversión, etc.. Pero claro, lo mejor del Shopper Inmobiliario es que el agente ya es consciente de la importancia de su trabajo y que le pone el valor que se merece. Este es el primer paso. Definir con claridad los servicios que se van a prestar que sean los deseables por los clientes, es el segundo paso.. Y finalmente, solo aquellos clientes que den valor a ese servicio, obtendrán los mejores resultados. Es la evolución natural del servicio inmobiliario en España. Los agentes especializados en servicios a los propietarios para ayudarles a vender sus casas y los agentes especializados en servicios a los compradores a ayudarles a comprar las casas de sus sueños..

Cuéntame tu particular visión del panorama inmobiliario en nuestro país?

Realmente me siento un afortunado por tener la oportunidad de vivir este profundo cambio, que aunque es más lento de lo que me gustaría, se están dando pequeños grandes avances. No se sabe exactamente el número de personas que ejercen de inmobiliario/a en España. Aproximadamente estimo que hay unas 35.000 personas. De todas estas solo unas 1.500 (menos del 5%) realmente están formándose continuamente y evolucionado con mejores prácticas, procesos y sistemas para ayudar a sus clientes mejor. Estas 1.500 personas son la “punta de lanza”, con una gran responsabilidad por el futuro de nuestra profesión. Es como una mancha de aceite que se va extendiendo, poco a poco, aunque de una manera poderosa. Tenemos que agradecer a personas especiales que están dedicando su vida (con mucha humildad) a ayudar a esta punta de lanza a demostrar que trabajando con formación, sistemas, procesos, valores, etc, se puede tener un negocio o profesión honorable y muy rentable. Entre estas personas quiero aprovechar la ocasión para agradecérselo y reconocérselo personalmente a Ignacio Castillo, Moises Ruiz, Fernando Garcia Erviti, y algunos más que todos conocemos que no voy a nombrar para no dejarme alguno sin mencionar, pero que merecen todo el reconocimiento. Así mismo, las marcas franquiciadas también están haciendo una magnífica labor de formación continuada a sus redes y a la que todos tenemos que reconocer también (RE/MAX, Century 21, Coldwell and Banker, Look and Find, Engel and Völkers, etc).. Todos y cada uno de ellos ponen su granito de arena. Si un inmobiliario/a quiere formarse al más alto nivel, no tiene excusas, tiene donde elegir y merece la pena.

Cómo vislumbras al inmobiliario del futuro?

El futuro ya está aquí, porqué esperar. El inmobiliario/a tiene que ser consciente de su profesión y entender en primer lugar lo que esperan sus clientes de él/ella. Entonces tiene que esforzarse e invertir en su formación para aprender y ayudar a sus clientes. Veremos como agentes (y me refiero a agentes, no a las oficinas) destacarán y serán referentes en sus mercados locales, siendo recomendados constantemente por clientes satisfechos. Veremos agentes (y me refiero una vez más a agentes, no a oficinas) que consigan facturar más de un millón de euros. Veremos también cómo esa punta de lanza irá creciendo. Entre todos tenemos que ayudar a superar el 20% de profesionales inmobilarios que estén bien formados. Entonces veremos como el impacto que tendrá en el usuario final será mayor y éstos son los que darán valor verdadero a los agentes bien formados. Depende de todos nosotros el conseguirlo. Tenemos las responsabilidad de poner nuestro granito de arena.

Qué consejo le darías a una persona que quiere vender un piso en Donostia?

Bueno, sin duda alguna, que contrate los servicios de MONPAS Inmobiliaria. Que explique bien sus necesidades y escuche con atención las recomendaciones del asesor/a de MONPAS, tanto en el precio recomendable de venta de la propiedad, como las recomendaciones de Home Staging necesarias para potenciar lo mejor de la vivienda. El resto, que confíe y espere resultados. Está en buenas manos. Las mejores. El trabajo de marketing y difusión de la propiedad es la responsabilidad de MONPAS.

Y una persona que quiere comprar un piso, por dónde empieza?

En mi opinión, lo primero que tiene que hacer (al contrario de lo que habitualmente hacen) es elegir al agente (o asesor/a) que perciba le va ayudar. Que le explique con mucho detalle su forma de vida, sus deseos y trabaje en equipo con su agente. Juntos visitarán propiedades y zonas hasta ir encontrando las mejores opciones. Una vez encontradas el agente le ayudará en la negociación y le acompañará en todo el proceso de la compra de la vivienda. El proceso de compra de una vivienda normalmente puede llegar a tardar entre 18 a 24 meses, desde que el cliente piensa que quiere comprar una casa y el momento que realmente la compra. Durante este largo y tedioso proceso, el cliente puede ir por su lado, buscando y buscando, pero sin la guía de un profesional que dedica todo su tiempo a ello. O por el contrario, si confía en su agente (para eso tiene que contratarle como Shopper inmobiliario o algo así) lo más probable es que su elección sea mucho más acertada, el mejor precio y un proceso sin sobresaltos ni sorpresas.

Cuéntame un proyecto, una ilusión para el 2015.

El 2015 es un año especial para mi y para mi familia. Desde el mes de Febrero vamos a desarrollar la implantación en España de la franquicia inmobiliaria KELLER WILLIAMS. Hemos sido honrados para expandir en todo el territorio nacional la marca reconocida como líder en Formación y Coaching inmobiliario en EEUU, con más de 107.000 agentes. La vida nos ha unido y tengo que decir que me he encontrado con una organización que coincide con mis valores personales, con el tipo de formación, procesos y sistemas que me gustan, con la tecnología más avanzada y una cultura de empresa que me tiene impactado. Queremos estar rodeados de buenas personas y los mejores profesionales. KELLER WILLIAMS España pretende poner su granito de arena también en el panorama Inmobiliario nacional. En EEUU es el modelo a seguir y el que más ha evolucionado durante estos últimos 10 años. Esperamos que en España, los Market Centers (las oficinas KW) sean el lugar donde los agentes quieren estar. Hablaremos mucho más de esto más adelante. Ahora estamos inmersos en la puesta en marcha y lanzamiento de KW España. Junto a mi hija Alicia, mi mujer Rocío, Alfonso Lacruz y parte del equipo estamos en pleno desarrollo. En breve iremos creciendo con los mejores. Y los primeros Market Centers se implantarán en las principales ciudades y localidades. Es apasionante el momento que estamos viviendo y queremos compartir con vosotros..!!

Finalmente Leonardo, qué es para ti el “servicio al cliente”?

Servicio al cliente es prepararse y formarse para ayudar y ofrecer a nuestros clientes (los vendedores y los compradores) lo que ellos realmente necesitan. Tenemos que ayudarles precisamente con aquello que ellos no son capaces de hacer. Y sobre todo, tenemos que anteponer los intereses de nuestros clientes a los nuestros propios. Está en nuestras manos. Como en cualquier otra profesión (y quizás así es más fácil apreciarlo) sabemos cuando nos ofrecen un buen o un mal servicio. Detectamos rápidamente si la persona que tenemos en frente sabe de lo que habla o no. Nunca debemos perder esta perspectiva y sería conveniente analizar constantemente si la percepción que tienen nuestros clientes del servicio que les prestamos es la adecuada. Pensemos ante todo en ellos.

Gracias por la oportunidad de expresar mi opinión en estos interesantes temas con esta interesante entrevista. Si puedo ayudaros, no dudéis en contactarme.

Un abrazo

Leonardo Cromstedt 

 

Foto artículo blog Leonardo Cromstedt en Marbella con Cristina Reparaz de Inmobiliaria Monpas

 

Cristina Repáraz

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